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销售润滑油公司 润滑油代理商怎么拼

日期:2019-12-03 来源:销售润滑油公司 评论:

[摘要]最近几个月,在中国润滑油信息网的市场走访中,听见最多的代理商声音就是“市场好难做!”“利润比去年下降了!”“想换品牌了!”。但却还有一部分代理商朋友的声音是这样的:“又新开了几家渠道!”“今年比去年增长不少!”“品牌溢价力又上新台阶!”一正...……

最近几个月,在中国润滑油信息网的市场走访中,听见最多的代理商声音就是“市场好难做!”“利润比去年下降了!”“想换品牌了!”。但却还有一部分代理商朋友的声音是这样的:“又新开了几家渠道!”“今年比去年增长不少!”“品牌溢价力又上新台阶!”一正一反,两者的差距怎么这么大呢?

润滑油代理方式是中国润滑油品牌在发展当中采用时间最长,也是最普遍的一种方式。在“渠道为王、决胜终端”的今天,润滑油代理方式依然是大多数企业建立分销渠道的首选。中国润滑油信息网行业数据显示,截至2018年11月,中国润滑油市场需求量已超去年全年,同比增长约2%。据不完全统计,全国大大小小的润滑油品牌接近1万个,年产1万吨以上的品牌不到100个,品牌集中度并不高。可以看到,作为全球最大的润滑油消费国,随着汽车保有量的增长和制造业迅猛的发展态势,中国润滑油市场还有巨大的发展潜力。

当前进中的中国润滑油行业遇上“消费升级”,在去“中间化”的移动互联网时代,当行业渠道朝着多样化发展,传统润滑油代理商怎样才能于市场的千般考验万般挑战中,让机遇的天平倾斜到自己的方向,以更好的实现自己的创富梦呢?

2018,润滑油代理商的愁与痛

这几年,除了润滑油代理商一直遭受的“四痛”:“压货痛”、“价格痛”、“产损痛”、“窜货痛”,随着时代变化、行业变革,中国润滑油代理商面临的困境越来越多:电商冲击令商家雪上加霜;透支消费致市场低迷;消极应对使机会越来越少;渠道扁平化留给代理商的空间越来越少……不少代理商对渠道利益无保护也颇有怨言,认为渠道前景不乐观;不论进口还是国产,一线润滑油品牌的润滑油代理商,经营利润越来越低;杂牌子、假牌子润滑油,仍然有相当大的市场份额和一定的利润空间,但这个空间,有今天没明天,显然不是寻求长远发展目标的渠道代理商所期待的;润滑油终端市场混乱无序,消费者盲目被动消费。

在此背景下,要破解这些“愁”与“痛”,妄想依靠市场环境改善,回到过去的时代,是不可能的,只能靠代理商自己,做出正确的选择,不断提升综合能力。业内专家指出,对于中国润滑油业而言,代理制模式在很长的一段间内还是主流的分销渠道模式,不管是批发时代还是品牌时代,这个行业润滑油代理商销售仍占据销售额70%以上。且售后服务、地域物流、客户最终体验仍在零售主体范围操作中,最后“一公里”的客户体验依然要靠代理商完成,即使是电商平台销售,很大部分也是通过润滑油代理商完成消费者的最后“一公里”使命。再者,渠道多样化已成为润滑油业的一大发展趋势,不管是企业加强终端控制力,强化换油中心的建设;还是电商模式的不断涌现,都是润滑油渠道立体化发展的一种表现,这是结合当前市场环境下润滑油行业发展的一种必然趋势。

目前,无论壳牌、美孚、嘉实多等国际一线品牌,还是国内的长城、昆仑、统一、龙蟠、康普顿等主流品牌,都在以新的互联网技术和创新的商业模式,强化代理商加盟和渠道终端的管理和建设。可以说,对于代理商群体的未来发展,将面临两大方面的转变:其一,以业务为主导的发展模式转变为以为客户增值为主导的发展模式;其二,传统销售模式转变为以互联网、物联网为手段的新型销售模式。

存量市场,代理商重新选择品牌成必然趋势

如今,中国润滑油市场已经从增量市场转向存量市场。所谓以往的增量市场,是指市场处于产品的普及阶段,还有很多人是首次购买以满足使用。这一阶段市场的弹性往往较大,一遇到促销、折扣等促销行为,就可以引爆出很多的购买者,形成供不应求的市场局面。而所谓存量市场,是指市场已经完成产品的普及,进入到以更新迭代为推动力的市场阶段。这一阶段市场相对普及时期较稳定平缓,需求是缓慢释放的过程,打折、活动等促销手段基本失效,很难在激发出爆发增长的购买。

经济学家表示,中国润滑油行业面临最大的消费结构升级可能是另一个增长点,“存量市场固然非常重要,浮出水面的需求只有20%,下面80%浮来40%就是巨大的增量。”也就是说,在润滑油行业,产品创新,新的技术,新的品类,新的品牌,如何能够快速地进入到中国市场,来满足消费者对于美好生活的期望变成了关键。

存量市场环境下,润滑油代理商重新选择品牌是一个必然趋势,尤其汽机油、柴机油等产品的代理商。原因很简单,市场竞争格局日趋稳定,品牌集中度越来越高,非一线品牌代理商的生存空间被大大压缩,即使是一线品牌代理商,也可能因渠道调整而被整合或淘汰。以上这两类代理商,只要坚持不转行,无论是替换原来的品牌,还是增加一个新品牌,都将面临重新寻找新的品牌代理机会的问题。

销售润滑油公司 润滑油代理商怎么拼

一般情况,选择一个新的行业发展,不是因为这个行业利润相对比较高那么简单,还需要分析一下你进入之后,是否能够做的来。自己是否具备销售润滑油的资源和关系网络,如果缺少资源和人脉关系,进货之后再慢慢开拓,那样成功的难度就会比较大。朗威石化提供是一个平台和机会,我们朗威石化可以帮助润滑油经销商定制运营开发方案,提供专业的知识培训。

6. 旅游激励。国内外润滑油企业,这方法用的较多,特别是出国游;

内心想法:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

内心想法:发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

对于润滑油代理商而言,选择一个中高端品牌是其在消费升级时代发展的必由之路。如果能选择一个“基因”好,知名度高,产品有保障的品牌,不仅能使自身销售业绩、品牌以及通路利润得到极大提升,而且还能带动整个销售网络的建立、健全,从而使自己得到长期稳定的发展。

那么,代理商拿到财富金钥匙的关键是什么?

◎“选择比努力更重要”

“背靠大树好乘凉”,代理商获得成功的最核心因素一定是所代理的品牌。

首先,选择具有开辟新赛道能力的品牌;

其次,选择敢于不断进行技术创新的品牌;

第三,对那些具有鲜明调性的品牌,一定不要错过。

结合以上三点,有一定历史沉淀和全球市场经验的国际品牌显然更有优势。世界领先的润滑油生产商和服务商、罗斯柴尔德家族控股的SRS润滑油,凭借“真德国制造”的高贵血统,主打“奔驰母乳”的顶级质量诉求,实力雄厚,值得青睐。据悉,德国塞兹伯根润滑油提炼厂(Schmierstoff Raffinerie Salzbergen,简称SRS)是世界上历史最悠久的炼油厂之一,始创于1860年,是迄今欧洲最大单体炼油厂。SRS曾隶属BASF巴斯夫公司长达30年,1994年被汉森家族Nils H. Hansen、罗斯柴尔德家族Wilhelm Scholten和挪威中央银行共同控股的汉森罗森塔尔集团(H

销售润滑油公司 2019

顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”;所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

3.开展行业技术交流和举办培训班、展示会.如参加中国润滑油信息网组织的区域性行业技术交流会,可利用会议平台加强与工业油用户的交流互动;

客户最想获得的价值当然是工业油产品的质量和服务,这是产品销售的根本。工业油销售涉及到很多不同角色的人,如使用部门、采购部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等,他们有着不同的性格特点和文化背景,发挥着各自不同的作用。在与这些部门建立广泛的统一战线的过程中,要了解每个部门的需求和价值及利益,有针对性的开展工作,某一个环节出差错可能导致满盘皆输的后果,任何企业的采购都可以从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行衡量。在工业油销售的拉锯战中,用户考虑的最多的是采购风险,价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。只有在确保产品和服务可靠的前提下,才会涉及成本方面的问题,

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